• Gute Beratung, guter Verkauf: Manfred Meyer, Geschäftsführung Klöpferholz (3.v.re.), machte
    seinen Standpunkt deutlich.
  • Nach den Erfahrungen von Manfred Meyer ist Aus- und Weiterbildung des Verkaufspersonals
    nicht nur eine Position auf der Kostenseite, sondern eine überlebenswichtige Investition des Holzhandels
    gegenüber dem regen Wettbewerb – und somit die Grundlage für eine erfolgreiche Entwicklung.

Handel: Guter Verkauf mit guter Beratung

Beratungsqualität im Holzfachhandel – welche Bedeutung kommt ihr zu in Zeiten des zunehmenden Onlinevertriebs? Auf Initiative von HolzLand, Holzzentralblatt und B+H Bauen und Holz diskutierten Branchenexperten über dieses Thema. Bei einer gut besuchten Podiumsdiskussion auf der BAU 2017 waren neben Manfred Meyer, Geschäftsführer Klöpferholz, als Teilnehmer eingeladen Ludger Schindler (MeisterWerke), Detlev Schröder (Prüm Türenwerk), Birgit Kunth (Parador) und Dr. Josef Simmer (Keplinger). „Können wir uns gute Beratung eigentlich leisten, wenn es nur um den Preis geht?“ Diese Frage stellte eingangs Andreas Ridder, HolzLand-Geschäftsführer und Moderator der Podiumsdiskussion. Als Herausforderung sahen es die Holzprofis, dem Preisargument herausragenden Service entgegenzusetzen.

„Wir müssen den Kunden ein Rundum-sorglos-Paket schnüren, lautete der Vorschlag von Ludger Schindler. „Eben das, was sie im Internet nicht bekommen.“ Das Potenzial des Holzfachhandels liege in hochwertigen Produkten, kombiniert mit Services. „Dazu brauchen wir zum einen unsere Partner, die fachlich qualifizierten Handwerker, und zum anderen Kunden, die auch verstehen, welchen Mehrwert ihnen das Gesamtprodukt bietet“, argumentierte Manfred Meyer. Wer allein auf den Preis schaut, wird niemals Stammkunde des Holzfachhandels – darin waren sich die Diskutanten einig. Ludger Schindler schlug vor, der Holzhandel solle sich auf seine Stärken konzentrieren: die menschliche Ebene, die durch kein Computerangebot zu ersetzen sei.

„Gute Beratung wird es im Internet nie in dem Maße geben, wie Kunden sie direkt im Holzfachhandel erleben.“ Detlev Schröder ergänzte: „ Die Kunden sind überfrachtet mit Produktinformationen und wünschen sich Entscheidungshilfe. Genau hier kann der Fachhandel ansetzen.“ Begreifen im wahrsten Wortsinn spiele dabei eine entscheidende Rolle: Die Möglichkeit, Holz live sehen und fühlen zu können, sei einer der größten Vorteile gegenüber dem Internet und könnte sich zu einem der Erfolgsfaktoren des Fachhandels entwickeln.  „Wir stellen fest, dass Kunden mit einer kompetenten und facettenreichen Ausstellung auch ein überproportionales Umsatzwachstum erzielen“, führte Schröder weiter aus.

Dennoch dürfe man sich der Digitalisierung zu verschließen, sondern Synergien aus der Off- und  Onlinewelt nutzen. Dr. Josef Simmer führte aus: „Die Verzahnung von online und offline muss noch viel weiter ausgebaut werden. Hier können noch viele neue Wege durchdacht und gegangen werden.“ Andreas Ridder fasste das Ergebnis der Podiumsdiskussion so zusammen: „Wenn wir die alten Werte mit den technischen Veränderungen verbinden, sind wir auch für die Zukunft gewappnet.“ 

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